Nella storia recente, il mese di marzo ha riservato qualche sorpresa. Proprio a marzo del 2000 scoppiò infatti la bolla delle dotcom, seguita nel 2003 dall’inizio della guerra in Iraq, nel 2008 dal salvataggio in extremis di Bear Sterns e nel 2011 dal terremoto di Fukuschima. Tutti eventi che scossero i mercati. L’esperienza forse più fresca è però quanto successo nel marzo 2020, quando la pandemia di COVID-19 generò un brusco drawdown e portò a un taglio dei tassi d’urgenza operato dalle banche centrali. In ognuna di queste fasi di incertezza, l’empatia tra cliente e consulente è risultata fondamentale. L'empathy gap bias ostacola infatti la capacità individuale di comprendere le esigenze e le paure del proprio interlocutore, disallineando domanda e offerta e creando un divario difficilmente colmabile.
L’empathy gap bias nella vita reale
Il bias di empatia, empathy gap bias, si riferisce alla difficoltà di comprendere o prevedere correttamente le emozioni e gli stati mentali degli altri, e come questi influenzano le loro scelte e comportamenti. Questo gap empatico può portare a decisioni finanziarie che non considerano adeguatamente i bisogni reali e gli obiettivi individuali dei clienti, generando incomprensione e disagio. Quando il professionista non è in grado di percepire le preoccupazioni emotive dei suoi clienti, il rischio è che si crei un senso di disorientamento e insoddisfazione, che può essere difficile da risolvere e può minare i rapporti di fiducia essenziali per una collaborazione efficace.
L’empathy gap bias sui mercati finanziari
L'empathy gap bias è particolarmente deleterio nel rapporto cliente-professionista durante una fase di mercato delicata, poiché ostacola la capacità di comprendere le emozioni e le preoccupazioni altrui, compromettendo la possibilità di fornire soluzioni adeguate. Un consulente che non riesce a percepire lo stato emotivo dei suoi clienti rischia di proporre strategie che, pur valide, non tengono conto delle paure di breve termine, generando distacco, sfiducia, insoddisfazione e frustrazione. In tempi di incertezza, una comunicazione empatica e una comprensione profonda delle reazioni emotive sono gli elementi essenziali per consolidare la relazione col proprio cliente e aiutarlo a guardare oltre le turbolenze del mercato.
Conoscere i principali bias e saperli interpretare è il primo passo per evitare di cadere nella loro trappola.
Ecco perché, all’interno del Calendario Pictet 2025, abbiamo deciso di affrontare dodici errori comuni da tenere a mente nel proprio quotidiano e sui mercati finanziari.
