InconsciaMente: una collana di podcast per indagare la relazione tra cervello e scelte d’investimento

Puntata introduttiva

Il processo decisionale umano si compone di due sistemi: il sistema veloce, o Sistema 1, mosso da intuizione, inconscio ed emozioni, e il sistema lento, o Sistema 2, del calcolo, della logica e della razionalità. Il primo dei due sistemi, quello veloce, è dominato dalle cosiddette euristiche, strategie di ragionamento che consentono di effettuare una scelta rapidamente aggirando le procedure probabilistiche e logiche. Si tratta di scorciatoie mentali che indirizzano la gran parte delle azioni quotidiane, che portano a svolgere attività ricorrenti o semplici già in memoria e a sviluppare opinioni su un determinato evento, una situazione o una persona. È inoltre grazie al Sistema 1, quello più emozionale, che il cervello umano è in grado di prendere decisioni di qualsiasi natura, che, con il solo utilizzo della logica e della razionalità, quindi del Sistema 2, si fermerebbero al solo stadio dell’analisi. 

Per ridurre le energie impiegate dal cervello, i due sistemi tendono a lavorare in modo sinergico e a sfruttare le euristiche per prendere decisioni in modo rapido. A minare l’attendibilità del pensiero veloce sopraggiungono però i bias cognitivi, vale a dire euristiche inefficaci, che inconsciamente portano a sviluppare pregiudizi e visioni distorte della realtà, evitando che si accenda il Sistema 2.

Puntata 1 - Io non l'avrei sbagliato!

Bias di overconfidence o eccesso di fiducia in se stessi

Il bias dell’overconfidence, ovvero l'eccesso di fiducia in se stessi, è quell’errore che spesso porta a sentirsi all’altezza di una determinata situazione (e in taluni casi anche al di sopra della media) senza però analizzare nel dettaglio la condizione e le circostanze con le quali ci si sta confrontando. Se è vero che una buona fiducia nelle proprie capacità è la qualità più funzionale al raggiungimento dei propri obiettivi, altrettanto vero è che l’eccesso di convinzione può spingere l’individuo ad assumersi rischi eccessivi.

I rimedi

Un primo punto di partenza per non cadere nel tranello dell’overconfidence è prendere in considerazione il punto di vista di altre persone: sebbene spesso si sopravvalutino le proprie capacità, si tende infatti ad essere più obiettivi quando si analizzano le decisioni altrui. Ancora meglio, è provare a discuterne con un professionista del settore.
Un secondo modo per arginare l’errore di overconfidence è analizzare le decisioni già prese in passato per capire cosa, eventualmente, non abbia funzionato: comprendere il perché dei propri errori, sebbene spesso vada contro l’orgoglio, aiuta ad affrontare le scelte future in modo più realistico. Lo stesso esercizio può inoltre essere condotto cercando di comprendere non solo cosa sia andato storto, ma se il risultato sarebbe potuto cambiare allungando l’orizzonte temporale, così da ragionare con più obiettività sulle conseguenze delle proprie decisioni nel tempo.

Puntata 2 - Il gregge ha sempre ragione?

Herding bias o “effetto gregge”

Il bias del cosiddetto “effetto gregge” (dall’inglese “herding bias”) si realizza nel momento in cui gli individui vengono influenzati dal comportamento di altri individui che si muovono all’unisono in una stessa direzione: quella del branco. Si tratta di un atteggiamento mentale errato e pericoloso, che fa spesso ritenere una scelta vincente solo perché è quella seguita dalla maggioranza. 
In ambito finanziario, l’effetto gregge è il principale imputato della nascita di bolle finanziarie, vale a dire l’acquisto (spesso immotivato) da parte della massa di determinate attività finanziarie e non (vedi la bolla dei tulipani, con le sue gravissime ripercussioni sull’economia del ‘600) che raggiungono senza fondamenti prezzi elevatissimi. 
L’effetto gregge ha due principali effetti collaterali: il primo, legato al fatto che quando il gregge inizia ad aumentare in termini esponenziali, anche quello che poteva essere un affare di mercato diventa un acquisto a prezzi gonfiati; il secondo, il movimento inverso che si innesca quando il gregge (o, per lo meno, chi ci sta davanti) decide di invertire il senso di marcia, liquidando progressivamente l’investimento fatto a prezzi via via sempre inferiori.

I rimedi

Il primo tra i rimedi da adottare per evitare di cadere nel bias del gregge è anzitutto ricordandosi tre parole fondamentali per il mondo finanziario, ma anche per quello lavorativo o sportivo: disciplina, obiettivi e tempo. Per raggiungere qualsiasi traguardo bisogna infatti analizzare il contesto e darsi una misura, fissarsi un traguardo nel futuro e operare per raggiungerlo. Le cose semplici piacciono a tutti, ma spesso richiedono tanto impegno.
Ancora, porsi le giuste domande. Ad esempio: “perché dovrei muovermi in questo modo? So a che cosa sto andando incontro?” Questa seconda domanda, nello specifico, apre a un concetto fondamentale: pensare non solo ai potenziali “guadagni facili” che il gregge potrebbe portare, ma anche alle “potenziali perdite” alle quali ci si espone. 
Infine, ed è forse l’aspetto più complesso, decidere quando andare contro la natura umana: la decisione di seguire la folla deriva spesso dalla paura di restare fuori da determinate situazioni o temere di commettere errori comportandosi diversamente. Ma è proprio il pensiero critico, alle volte, a rappresentare la migliore opportunità, magari appoggiandosi a un consulente che se ne occupa per professione e che eventi simili li ha già vissuti e gestiti in passato.

Puntata 3 - L'abito fa sempre il monaco?"

Framing effect o “effetto cornice”

Il bias che porta il nome di Framing effect (“effetto cornice” in italiano) costituisce una delle principali e più comuni cause di distorsione dei processi cognitivi e decisionali che colpisce le persone nel loro quotidiano. Facendo un passo indietro, è bene precisare che il fenomeno del framing ha una natura euristica: esso sfrutta scorciatoie mentali che consentono all’individuo di interpretare rapidamente le informazioni di cui dispone (il pensiero intuitivo), per giungere efficacemente a una scelta. Il modo di ragionare di un soggetto e dunque il suo modo di prendere decisioni vengono quindi influenzati da come determinati fatti sono presentati: seguendo un certo ordine, utilizzando determinate parole o semplicemente esaltando alcuni aspetti e tralasciandone altri.
La presenza della “cornice” entro cui si inquadra una situazione può influenzare in positivo o in negativo l’interpretazione di un determinato contesto, condizionando le scelte della persona. Uno degli esempi più comuni per spiegare questo fenomeno è il modo in cui si utilizzano le percentuali di successo/insuccesso di una determinata operazione: che si parli di un investimento, di un trattamento estetico, ma anche di un più delicato intervento chirurgico, affermare di avere il 90% di possibilità di successo risulta essere più tranquillizzante e costruttivo che presentare come dato chiave la possibilità di un 10% di insuccesso. Il framing effect, per le sue caratteristiche, può essere quindi utilizzato da un professionista per inquadrare il problema e mettere l’individuo più a suo agio nel maturare una decisione rispetto al suo bisogno; e in questo caso, ovviamente, si dà per scontata la fiducia risposta nel professionista.
Il bias sorge invece quando le informazioni di cui l’individuo dispone sono incomplete, sibilline o non rilevanti: in questo caso maturare una decisione all’interno di un quadro distorto compromette inevitabilmente le scelte che verranno prese.

I rimedi

Per superare le distorsioni dell’effetto framing, anzitutto, è opportuno valutare ogni situazione in maniera distaccata rispetto al contesto.
Una prima soluzione per aggirare l’ostacolo sfrutta una regola elementare: scrivere. Sfruttare le cosiddette “mappe mentali”, mettendo nero su bianco le informazioni oggettive di cui si dispone e legandole l’una con l’altra, può aiutare a comprendere meglio le relazioni tra le informazioni di cui si è in possesso e le zone d’ombra. L’obiettivo è non solo quello di analizzare il problema da più inquadrature, ma anche quello di acquisire consapevolezza sul fatto che quella soluzione possa davvero essere la più completa ed efficace.
La seconda via per superare l’effetto framing è altrettanto naturale: parlare. Discutere della propria visione con persone terze aiuta a spostare in là il perimetro della propria cornice. Il confronto diretto con soggetti aventi condizionamenti diversi o meno coinvolti emotivamente nel risultato della decisione può essere il modo più semplice e immediato per mettere eventualmente in dubbio una verità data per acquisita. Questo è ancora più vero quando, come in ambito finanziario, dall’altra parte c’è un consulente esperto della materia nel quale riporre la propria fiducia.

Puntata 4 - Cosa nasconde la ruota del pavone?

Self enhancing bias

Il Self enhancing bias è un errore cognitivo che, in italiano, si potrebbe tradurre con “bias dell’automiglioramento”. Attenzione: ‘automiglioramento’ non inteso come un processo di crescita interiore, ma come tendenza a descrivere se stessi in modo più positivo di quanto non lo sia oggettivamente.
Si tratta di un bias che le persone spesso attivano inconsciamente per rendere migliore l’immagine di sé agli altri, esaltando i successi e lasciando sotto il tappeto sconfitte, brutture o cose che non contribuirebbero a costruire una immagine quasi idealizzata. Pregiudizio di superiorità, illusione del controllo e pregiudizio egoistico (anche noto come self-serving bias) sono tre aspetti collaterali di questo bias, che pone le persone di fronte a un pericoloso problema: non essere in grado di valutare con raziocinio la propria posizione e le proprie competenze.
In ambito finanziario, il self enhancing bias può sfociare nel comune “scarico di responsabilità” vale a dire nell’assumersi il merito di quella parte di investimenti andati bene, scaricando la responsabilità di operazioni meno fortunate sul professionista che ha proposto quel tipo di investimento. Lo scarico di responsabilità, se estremizzato, può portare le persone a credere che il loro ruolo nelle dinamiche di scelta sia sempre positivo e che i risultati negativi non gli appartengano.

I rimedi

Saper riconoscere e superare il proprio “pregiudizio egoistico” è di certo il primo passo per migliorare i propri risultati. È quindi importante chiedersi se quella fiducia che ognuno prova verso se stesso possa ritenersi oggettiva (e quindi capace di accettare eventuali sconfitte) o se invece sia condizionata da scuse di altra natura. Una analisi onesta e obiettiva delle decisioni passate, dei risultati ottenuti e delle cause esterne può aiutare a comprendere quanto sia davvero imputabile a fattori personali (anche in caso di risultati negativi) e quanto invece sia dovuto a fattori esterni (anche nei casi di successo).

Puntata 5 - Nero vince, rosso perde!

Gambler’s fallacy

La Gambler’s Fallacy, vale a dire l’errore del giocatore d’azzardo, consiste nel ritenere che un dato evento possa verificarsi o meno in relazione al fatto che esso sia già avvenuto in precedenza. Questo bias identifica l’aspettativa che risultati tra loro indipendenti siano correlati loro. L’esempio più classico è quello del gioco del lancio della moneta: a ogni lancio le possibilità che esca testa o croce rimangono sempre 50/50; tuttavia, ripetendo più volte la giocata e dopo un determinato numero di tiri in cui la sorte darà testa, i giocatori potrebbero iniziare a pensare in maniera irrazionale che le possibilità di uscita “croce” siano superiori visto il numero di lanci con esito opposto. Il fenomeno è stato studiato anche all’interno dei casinò: l’esempio più celebre porta il nome di “errore di Monte Carlo”, in riferimento al noto casinò di Las Vegas dei primi ‘900. In una sera del 1913, infatti, il colore nero alla roulette uscì 26 volte di fila, spiazzando chi, giocata dopo giocata, aveva aumentato, duplicato o triplicato la posta in gioco ritenendo che le possibilità di uscita del rosso fossero ora superiori.
Un’altra espressione significativa di questo errore è “legge dei piccoli numeri” con la quale si descrive la tendenza naturale dell’uomo a cercare degli schemi e dei modelli anche all’interno di un campione molto piccolo e non rappresentativo.

I rimedi

In determinate circostanze, gli investitori meno esperti o meno attenti possano facilmente cadere nell'errore del giocatore d'azzardo. Questo succede spesso a coloro che, più che investire, hanno il desiderio di monetizzare, possibilmente in breve tempo, sperando che la fortuna sia loro favorevole. Inutile a dirsi, coloro che hanno intenzione di affrontare un investimento con lo stesso spirito con cui si affronta una scommessa al casinò sono destinati ad amare delusioni.
Per evitare di cadere nel tranello dello scommettitore, un primo suggerimento è evitare di interpretare i dati alla luce solo delle proprie convinzioni, attenendosi invece ad analisi più obiettive e con solidi fondamentali.
Il secondo suggerimento è quello di coltivare una conoscenza per quanto possibile approfondita di come funzioni la materia nella quale ci si sta cimentando, dandosi il giusto tempo prima di giungere a conclusioni.
Ultimo punto, che si collega al precedente, è coltivare la capacità di pianificare pensando agli obiettivi (e ai bisogni) di lungo termine: solo tenendo nella giusta considerazione il concetto di tempo possiamo infatti evitare di incappare negli errori di valutazione più comuni del breve, come ad esempio provare a “dare un tempo al mercato” (il cosiddetto market timing).

Puntata 6 - La magia del momento

Projection bias

Il bias di proiezione (in inglese “projection bias”) è un errore di auto-previsione, in cui le persone sovrastimano la loro capacità di sapere di che cosa avrà bisogno il loro “io” futuro, inducendole a prendere decisioni miopi. L’esempio più comune per comprendere il funzionamento di questo bias è quello di colui che va a fare la spesa affamato e si ritrova a comprare molto più del necessario, di fatto sovrastimando la fame e la voglia che avrà di cibarsi nel corso dei giorni successivi. 
Parallelamente al bias di proiezione è interessante analizzare un altro errore cognitivo comune: il cosiddetto present bias, che porta le persone ad attribuire un valore soggettivo molto più alto alle ricompense ricevute nel brevissimo termine rispetto a quelle che potrebbero ricevere aspettando solo un po’ di tempo in più. In questo processo di scelta minato dal bias non si tiene in considerazione la proposta migliore sul piatto, ma quella che restituisce prima un risultato.

I rimedi

Che si parli projection bias o di present bias, il fattore comune alla base dei due errori è il fatto di sovrastimare il presente: nel primo caso, proiettandolo nel futuro; nel secondo caso, preferendolo a prescindere dalla posta in gioco. Tuttavia, è proprio nel breve termine che paure e desideri fanno sentire con maggior forza la propria influenza, finendo per modificare la percezione del propri bisogni di lungo periodo.
Spiegare il bias della proiezione in ambito finanziario è quindi semplice: si tratta di un errore che ostacola la “sostenibilità” finanziaria futura. Per pianificare validamente il domani, è possibile strutturare dei piani di investimento con piccoli ingressi scadenzati nel tempo che aiutino a comprendere in modo razionale gli effetti positivi di un approccio costante e strutturato.
Pianificazione, inoltre, si collega al concetto di efficacia nel “lungo termine”. In materia di investimenti, questo rimanda alle cosiddette forze secolari (note anche come Megatrend) con cui si indicano quelle tendenze di lungo periodo alla base dei cosiddetti investimenti tematici, che investono in temi chiave come l’innovazione tecnologica, l’innovazione alimentare, l’energia sostenibile, le città del futuro e le nuove forme di mobilità e di interazione.

Puntata 7 - Perché Colombo non cambiò idea?

Anchoring bias

L’anchoring bias, ovvero il bias dell’ancoraggio, è quella distorsione del processo cognitivo per cui spesso le persone prendono decisioni basandosi sulla “prima informazione” recepita affrontando una determinata situazione. 
Uno dei principali ambiti in cui si trova il bias dell’ancoraggio è quello delle aste. Nel formulare le proprie offerte, tendenzialmente, l’acquirente parte dal valore di base dell’asta, ancorandosi al valore che ha sentito poco prima e rilanciando a rialzo. In tal caso, il condizionamento dell’àncora dà ordine alle offerte che, se provenissero senza aver fissato alcun valore di partenza porterebbero ad allungare la contrattazione. Ma l’ancoraggio, spesso sfruttato da campagne pubblicitarie al fine di focalizzare l’attenzione su un dettaglio che si imprime nella mente, può portare a costose distorsioni.
In ambito finanziario il rischio che ruota attorno all’errore di ancoraggio è rappresentato dal prendere come parametro un valore o una condizione non corretti. Prendendo ad esempio l’ambito del trading, il trader è quasi sempre “ancorato” al prezzo al quale lui ha acquistato un titolo: la sua mente si fisserà quindi psicologicamente su quel prezzo per giudicare quando è conveniente vendere o fare altri acquisti. Se per caso, però, la sua àncora (ovvero il suo prezzo iniziale) viene fissata al valore sbagliato il rischio è quello di trovarsi in un processo di valutazione completamente distorto.
Non è tutto: l’errore dell’ancoraggio si manifesta anche di fronte a offerte che promettono ritorni molto positivi con sforzi minimi, che distraggono l’attenzione dell’investitore, ad esempio, da elementi quali il rischio totale dell’operazione. 

I rimedi

Per non incappare nel bias dell’ancoraggio in ambito finanziario ci sono due suggerimenti. 
Il primo, che sembra banale ma non lo è, è quello di tenere presente che il cervello umano, per natura, tende a basarsi sulle prime informazioni che riceve, reputandole rappresentative e razionali, e finendo per utilizzarle come parametro. Questa consapevolezza dovrebbe portare la persona a riflettere anche sul perché un determinato numero, un rendimento o un’offerta sia rimasta impressa nella mente (strategia di comunicazione o effettivo valore?) e in che modo tale elemento sia diventato una sorta di parametro di riferimento.
Il secondo suggerimento per rispondere all’ancoraggio è provare a prendere una posizione opposta rispetto alla propria ancora: se di primo acchito la mente porta a pensare di avere davanti un ‘affare’, è necessario prima analizzare tutto quello che sta attorno all’offerta, banalmente che cosa si rischia a percorrere quella strada. L’educazione finanziaria insegna che a ogni opportunità di investimento corrisponde un diverso rapporto di rischio/rendimento, dove il rendimento è il secondo elemento del rapporto.

Puntata 8 - Idee che hai, amici che trovi

Confirmation bias

Il bias di conferma è la tendenza a ricercare, ricordare e privilegiare quei dati che più si accordano con opinioni preesistenti o valori in cui si crede. È un bias che si traduce spesso in "pigrizia", e che spiega il motivo per cui, quando ci si imbatte in situazioni od opinioni in accordo con le proprie idee, si è molto più propensi ad accoglierle, spesso con spirito poco critico. Al contrario, quando ci si trova di fronte a fatti o situazioni opposte, si è più portati a contestarli, ignorarli, o sminuirne l’importanza. 
Quello che accade alla mente umana è che, non essendo in grado di elaborare nello stesso modo e contemporaneamente le miriadi di informazioni che riceve costantemente, essa privilegia per comodità opinioni e idee più consone alle proprie.

I rimedi

Il pregiudizio della conferma porta gli investitori a concentrarsi solo su determinate soluzioni di investimento, determinando quasi sempre una mancanza di diversificazione e un peso di portafoglio eccessivo su quegli asset che incontrano le preferenze e la dimensione del cliente, vale a dire, sovente, il breve termine. 
Il principale modo per evitare di incappare nel bias di conferma è fare un lavoro di sintesi del contesto, cercando di riassumere in parole e concetti chiave il bisogno finanziario che si vuole soddisfare e i termini in cui lo si vuole portare a termine. Ad esempio, un investitore avverso al rischio, potrebbe trovare facilmente conferme nel breve termine alla decisione di non investire (la crisi, la guerra, le bolle, la speculazione, l’incertezza…); ma per conseguire un obiettivo di lungo periodo (ad esempio, il pensionamento o l’accantonamento di una parte di patrimonio per un figlio) dovrà trovare il modo di superare i propri paletti, attraverso magari il supporto di uno specialista della finanza. 
Imparare a guardare oltre e aprirsi a qualcosa che non si era considerato in precedenza significa allargare le proprie conoscenze e affacciarsi a quelle opportunità che probabilmente già esistevano, ma che fino ad allora erano state trascurate.

Puntata 9 - È meglio vincere o non perdere?

Loss Aversion

Il bias dell’avversione alla perdita descrive la tendenza propria di ogni essere umano a percepire il dolore di una perdita in maniera più marcata rispetto al beneficio che si trae da un guadagno, e non solo in termini economici. Gli psicologi Daniel Kahneman e Amos Tversky, padri della finanza comportamentale, hanno calcolato questa differenza in poco più del doppio: per risanare il dolore di una perdita di 1, in altre parole, servirebbe un guadagno di poco più di 2.
La distorsione della loss aversion tende a condizionare sia il tempo presente che il tempo futuro delle persone, perché limita il loro raggio d’azione. Un individuo affetto da tale bias darà molto meno peso all’analisi costruttiva e alla ricerca proattivamente di valore e opportunità, ma si concentrerà prevalentemente su come limitare le sue possibilità di perdita o fallimento. 

I rimedi

In termini finanziari, il bias della loss aversion può portare il cliente a proiettarsi nel futuro con le paure di oggi, distorcendo la sua percezione di bisogni e necessità e, dunque, la sua capacità di investire per perseguire obiettivi di lungo periodo. 
Va anzitutto tenuto conto del fatto che la paura nasce sovente da una asimmetria di conoscenze e informazioni: riuscire a colmare questo timore grazie a letture formative o al supporto di un professionista può aiutare a contestualizzare l’inefficacia di un atteggiamento chiuso e scarsamente lungimirante. 
Un altro trucco per evitare di cadere vittima dell’avversione alla perdita è partire dal delineare lo scenario più difficile e più remoto in cui l’individuo può ritrovarsi, per poi passare a valutare scenari meno complessi e più realistici in cui potersi sentire a proprio agio.  
Infine, il fattore tempo: riuscire a gestire il problema della lunghezza temporale può aiutare a ragionare in modo più equilibrato sui reali bisogni futuri, attraverso piani di investimento dotati di periodicità.

Puntata 10 - Niente è come sembra

Ambiguity Aversion

Il bias di Ambiguity Aversion rappresenta la naturale tendenza delle persone a preferire ciò che è noto rispetto a ciò che è incerto. In altre parole, di fronte a due scelte, molti preferiscono correre un rischio chiaro e misurabile, talvolta sottovalutandone gli effetti, piuttosto che affrontare una situazione in cui non è possibile sapere davvero cosa aspettarsi.
Nel 2025, le tensioni geopolitiche e le decisioni imprevedibili dell’amministrazione Trump hanno aumentato il senso di incertezza globale. In questo clima, molte persone hanno sentito il bisogno di maggiore sicurezza e controllo, reagendo con prudenza e adottando comportamenti difensivi.

I rimedi

Contrastare l’avversione alle situazioni ambigue richiede tre elementi fondamentali: chiarezza, semplicità e tempo. Il compito del consulente è aiutare il cliente a comprendere meglio le proprie scelte, fornendo spiegazioni chiare e logiche, anziché false certezze su ciò che non possiamo controllare. La chiarezza nasce da una comunicazione trasparente: comprendere i meccanismi e le logiche di uno strumento finanziario riduce naturalmente la paura dell’ignoto. La semplicità facilita il ragionamento e limita la confusione: un linguaggio comprensibile, esempi concreti e scenari realistici aiutano a distinguere i rischi reali da quelli percepiti.
Il tempo è il miglior alleato contro l’ambiguità: investire con un orizzonte adeguato permette di ragionare con più calma e meno emotività, scoprendo che l’incertezza non è un nemico da evitare ma una componente inevitabile di ogni percorso di crescita.
In sintesi, accettare un certo grado di ambiguità significa accettare la realtà dei mercati e della vita stessa: non possiamo prevedere tutto, ma possiamo prepararci meglio a gestire ciò che accade. Applicare il “rasoio di Occam”, ovvero preferire le spiegazioni più semplici e verificabili, aiuta a ridurre la confusione e a mantenere la mente lucida.