Il confirmation bias, o bias di conferma, è un errore cognitivo che porta l’individuo a ricercare, ricordare e privilegiare quei dati che più si accordano con le sue preesistenti opinioni personali, i suoi valori e la sua educazione, tralasciando ciò che idealmente, almeno al primo impatto, sembra partire da convinzioni diverse.
Il bias di conferma è insidioso, perché porta le persone ad accogliere positivamente idee e comportamenti già in linea con le proprie, ostacolando lo sviluppo di spirito critico e limitando le opportunità di miglioramento. Un esempio semplice per capire come funzioni il confirmation bias è rappresentato dal successo dei social network: il cosiddetto “echo chamber” rappresenta l’idea di creare ambienti digitali in cui vengono limitate le interazioni con pagine, persone, idee o prodotti non affini alle preferenze dell’utente, facendo invece risuonare la voce di contatti, profili e gruppi che hanno aree di interesse o posizioni comuni. Questo, inevitabilmente, crea delle fratture di conoscenza e percezioni.
Scelte finanziarie
Il consulente finanziario deve tenere presente che il cervello umano non è in grado di elaborare nello stesso modo e contemporaneamente miriadi di informazioni che riceve costantemente e finisce quindi per privilegiare quelle proposte più vicine a un’idea preesistente. Ciò significa che un cliente particolarmente avverso al rischio, tenderà a recepire prima e meglio le informazioni legate al contesto di mercato complesso, giustificando con queste ultime la sua potenziale immobilità a investire. O ancora, un cliente che ha già idea di effettuare una determinata operazione, tenderà ad ignorare ogni tipo di proposta differente, finendo per accettare quella che già aveva inizialmente maturato.
Il professionista deve essere capace di intercettare ex ante le preferenze e le posizioni del cliente, sfruttandole per fornirgli alternative di investimento che “parlino” già la sua lingua. Ma deve anche essere capace di selezionare e riassumere accuratamente le informazioni chiave da trasmettere, per aumentare le possibilità che il messaggio risulti più chiaro e venga recepito senza sbavature, ancor più perché fatto proprio nell’interesse del cliente.
Rimedi e soluzioni
Il pregiudizio della conferma porta gli investitori a concentrarsi solo su determinate soluzioni di investimento, determinando inevitabilmente una mancanza di diversificazione e un peso di portafoglio eccessivo su quegli asset che incontrano le preferenze e la dimensione del cliente (vale a dire, sovente, il breve termine).
Imparare a guardare oltre e aprirsi al diverso significa allargare le proprie conoscenze e affacciarsi a quelle opportunità già esistenti, ma fino ad allora trascurate.
