Noto con il termine “herding bias”, l’effetto gregge è quel bias che si realizza quando le persone razionalizzano un'azione basandosi esclusivamente sul fatto che molte altre persone stanno facendo lo stesso. In natura è altrimenti conosciuto come l’istinto del branco, presumendo che avanti a tutto vi sia un leader e che chi lo sta seguendo abbia già valutato la situazione e ritenuto quella scelta la migliore.
Nell’ambito finanziario, l’effetto gregge è il principale imputato di alcune delle più grandi bolle finanziarie della storia, a partire dalla prima documentata, quella dei tulipani del ‘600. Nella psicologia del trading, in particolare, l’investitore affetto da herding bias può finire per accodarsi alla fiumana di acquisti quando i prezzi sono già molto elevati (rischiando di comprare in prossimità dei massimi), oppure accorgersi di un’inversione di tendenza quando ormai le valutazione hanno già iniziato a perdere terreno (finendo per vendere sui minimi), con effetti disastrosi per i propri portafogli.
Scelte finanziarie
A differenza di errori come l’overconfidence, che affligge solitamente clienti e investitori con conoscenze medio-buone in materia finanziaria, l’effetto gregge è tipico del risparmiatore profano, scarsamente educato su concetti come quello di apprezzamento temporale e di pianificazione per obiettivi. Questo si traduce spesso nella richiesta di avere ritorni garantiti, consistenti e nel giro di poco tempo, equazione che viola la stragrande maggioranza dei concetti di educazione finanziaria.
Va però tenuta in considerazione una cosa: naturalmente, l’uomo è portato a seguire il branco, almeno in determinate azioni. Non farlo potrebbe significare essere tagliato fuori da determinati ambienti o determinate discussioni. Per affrontare un cliente affetto da questo bias, dunque, un primo passo potrebbe essere quello di portargli il caso di uno o più clienti che, proprio seguendo una pianificazione chiara e graduale, sono riusciti a conseguire i propri obiettivi con tranquillità; certamente un esempio ben più costruttivo del seguire una massa non meglio definita, esponendosi a rischi non stimabili.
Rimedi e soluzioni
Anche in questo caso, il ruolo del consulente è fondamentale nel trasmettere al proprio cliente le ragioni per cui il semplice “così fan tutti” non sia una scelta vincente.
Una prima strategia è quella del porre le giuste domande. Cercare di capire perché tutti si stiano muovendo in una direzione e a quali rischi si stiano esponendo (quindi, non pensando solo alle opportunità) potrebbe spingere il cliente a rivalutare i propri bisogni e a considerare anche le potenziali perdite alle quali si esporrebbe.
Un secondo approccio è quello tradizionale che si fonda sui principi di educazione finanziaria. Spiegare al cliente che ogni investimento, per sua natura debba sempre rispondere ad almeno tre fattori “disciplina, obiettivi e tempo” può aiutarlo a ridefinire le proprie priorità e a immedesimarsi meglio nelle scelte di investimento che andrà ad effettuare.
Infine, mostrarsi comunque comprensivi di fronte all’idea di seguire il branco, un atteggiamento proprio della natura umana: la decisione di seguire la folla deriva infatti, spesso, dal timore di essere esclusi da determinate situazioni o dalla paura di commettere errori maggiori di quelli altrui, quasi come se lo sbagliare tutti assieme facesse meno male. In questo caso, va inoltre fatta una dovuta considerazioni: trasmettere il messaggio che il consulente finanziario mira a fare l’interesse del cliente e che, probabilmente, la ragione di quel “non è una buona idea” deriva da un’esperienza lunga anni.
