L’effetto framing, tradotto in italiano effetto "cornice" o "inquadramento", rappresenta uno dei più comuni e principali pregiudizi cognitivi che spinge le persone a prendere decisioni basandosi su talune impressioni sia positive che negative. Nel valutare le proprie opzioni, gli individui tendono ad essere influenzati da come determinati elementi sono presentati, ad esempio l’ordine delle informazioni fornite, l’utilizzo di determinate parole e la selezione di aspetti sui quali riporre l’accento. Si tratta di informazioni che possono arrivare direttamente (tramite ricerca o richiesta di delucidazioni) o in modo indiretto tramite strategie di comunicazione mirate (quelle sfruttate da talune pratiche di marketing).
In ambito finanziario o per materie complesse, come ad esempio la scelta di intraprendere un determinato intervento chirurgico, la presenza della “cornice” fornita da un professionista di settore e supportata da dati, può aiutare l’individuo a focalizzarsi su alcune informazioni chiave capaci di semplificare la scelta di intraprendere un’operazione oppure no. Elemento fondamentale, in questo caso, risulta la fiducia riposta nel professionista.
Diversamente, una cornice basata su dati e informazioni viziate (e qui entra in gioco il bias) può distorcere il processo cognitivo e pilotare la persona verso una scelta inconsapevole.
Scelte finanziarie
In ambito finanziario, il framing effect tende a colpire gli investitori che, alla ricerca di soluzioni interessanti, iniziano ad esempio a informarsi senza badare quale tipo di fonte stiano consultando: le classiche ricerche via internet, in questo caso, possono portare l’investitore a catalizzare l’attenzione su un certo tipo di asset, spingendolo a cercare informazioni aggiuntive partendo da quella posizione.
Affrontare un cliente affetto da questo bias significa trovarsi di fronte a una persona che ha già sviluppato una sua idea, partendo da basi non verificate e inquadrate in una dimensione distorta o poco accurata. In tale contesto, è sempre opportuno portare l’investitore a ragionare sulle caratteristiche tecniche che risiedono dietro a ogni investimento, domandando implicitamente al cliente se il suo ragionamento si sia spinto fino a lì.
Concetti quali diversificazione e metodo diventano quindi fondamentali, non solo nelle scelte di portafoglio, ma anche nella ricerca di fonti e informazioni per agire in maniera informata.
Rimedi e soluzioni
Un modo per arginare l’effetto inquadramento è decidere di mettere in discussione proprio la cornice, prendendo in considerazione la possibilità di riformulare le informazioni recepite (eliminando note soggettive e pareri non richiesti), interpretarle razionalmente e valutarne l’impatto sulle conclusioni.
Uno strumento concreto per affrontare il problema è rappresentato dalle cosiddette “mappe mentali”: valutare in modo oggettivo le informazioni da inserire nella mappa e da legare al contesto può aiutare a comprendere le relazioni tra le informazioni di cui si è in possesso e le eventuali falle. Questo sistema permette inoltre di valutare la tenuta logica della riflessione, eliminando i vizi del sistema.
Un ultimo modo per superare l’effetto framing è discutere la propria visione con persone terze, valutando un punto di vista esterno e spostando in là il perimetro della propria cornice. È possibile farlo attraverso il confronto diretto con soggetti aventi condizionamenti diversi o meno coinvolti emotivamente nel risultato. Questo è ancora più vero quando, dall’altra parte, c’è un esperto della materia capace di accorgersi che la cornice è storta, e di raddrizzarla.
